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传统电梯企业的主要销售模式有哪些?

电梯销售模式有很多,但是大多的销售模式都还比较传统,下面就来介绍下电梯的一些销售模式。

1、B2C模式

电梯厂商自主建立的直营销售机构。这种电梯销售渠道是指由一些著名的电梯制造企业在国内各地建立的分支机构组成的庞大的营销网络,常见于知名度高的电梯品牌,其形式有销售公司、分公司或办事处等。

一线品牌的直营销售模式,直营的占比较大,主要是大客户战略销售模式、重点项目销售模式。比如:

通力大客户(万科、碧桂园、龙湖、华润、招商、中梁、旭辉、保利、融侨等);

三菱大客户(中海、正荣、融信、恒大、宝龙、升龙、大名城等);

杭州西奥大客户(融创、碧桂园、蓝光等)。

蒂森重点项目(福州轨道交通4、号线571台电扶梯);

迅达重点项目(福州轨道交通1、2、6号线)

2、B2B模式

电梯厂家授权的特许经销商(代理商)模式,此种渠道商一般是在某区域的知名度高、实力强并处于该区域的行业领先地位;另有兼具特许经销与代理模式的公司,特许经销制和代理制往往相互渗透,这一类电梯销售模式也是普遍存在的,企业为了赚取更大的利润,往在代理某品牌电梯的同时,购进其他品牌的电梯进行销售。经销商模式下经销商的自主权较大,厂家的约束小;其次是代理,代理商帮助厂家进行电梯的分销,代理商经营的风险小,同时厂家提供的各种优惠措施及厂家带来的品牌效应,对代理商的经营大有助益。

通力经销商(福州通和电梯有限公司、福建鼎特电梯有限公司、泉州市泉港金华工贸有限公司、厦门鑫伟合电梯工程有限公司等。)

日立经销商(福建广日电梯有限公司、福州海捷机电设备工程有限公司等);

西奥经销商(福州联奥电梯工程有限公司、福建省武夷山安信电梯有限公司等)。

3、电梯销售流程

走渠道靠人脉,公关为主。

售前:老客户跟踪,新客户信息,需求方案,谈判;售中:合约、送货、安装、验收、移交;售后:维保、维修、配件。

以前各种扫街(现在不流行了),拜访经销商(代理商),留意各种招标信息;

项目开始根据土建参数、功能配置、轿厢装饰等核算价格,审批、申请价格,做报价书,准备投标文件,申请投标保证金、去投标,有的还需要二次报价或者竞争性谈判或者二、三次投标(废标、流标);

中标以后去工地现场量尺寸出图纸,出具合同,有代理商的项目还要申请代理费,买断项目就轻松一点。合同签完还要申请定金、进度款准备工厂排产,然后发货,货到现场有问题虽然是项目经理的事情了,但是代理商或者客户找到你也要处理。

电梯安装完毕还要跟进验收、移交客户或者物业公司。关键的验收款来了,各种骚理由不移交,各种骚操作不付款,这时候催款函,律师函,诉讼又要提起。和客户关系从情人变成敌人,当年的小甜甜变成了牛夫人。

电梯销售财务完工一个项目周期很长很长,项目谈好了不一定签订,签订了不一样付定金(有的只给5000元/台),付了进度款不一样付验收款(暴雷了),付了验收款不一定付质保金(公司注销了)。一个项目周期4-5年都是很正常,特别是大客户质保金3年起步,高速、进口梯5年起步。


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